La differenza tra un eCommerce B2B e uno B2C si identifica in primo luogo nel target di riferimento. Nonostante uno non escluda l’altro, esistono comunque elementi di differenziazione che vanno a incidere sull’azienda e sulla struttura del suo eCommerce.
B2B e B2C: cosa sono?
Partiamo, innanzitutto, col definire i soggetti di cui stiamo parlando: due modelli di business. Con l’acronico B2B (Business-to-Business) ci riferiamo a quelle aziende produttrici che rivolgono le proprie vendite a un’altra impresa. Questo caso viene definito anche “commercio interaziendale”. Quando parliamo di B2C (Business-to-Consumer), invece, intendiamo quelle aziende che vendono ai consumatori finali. Abbiamo, quindi, a che fare con due mercati che in primo luogo di differenziamo soprattutto per il loro target.
Questa ripartizione sussiste anche quando entra in gioco il mondo del commercio elettronico. Andiamo, allora, ad analizzare qual è nel dettaglio la differenza tra un eCommerce B2B e B2C.
Catalogo
La navigazione del catalogo da parte del consumatore finale è, solitamente, libera: prodotti, servizi, promozioni e prezzi non si differenziano tra utente e utente. Un eCommerce B2B, invece, ha la possibilità di differenziare i prezzi rispetto a quelli offerti al cliente finale. A ogni impresa compratrice possono essere offerte specifiche condizioni commerciali riservate: listino base, sconti di riga e di testata, contratti. Solitamente, fino a che un’azienda non si autentica con un account, i prezzi non sono visibili e, in base al quantitativo di pezzi acquistati, il prezzo cambia.
La descrizione dei prodotti offerta al consumatore finale riporta gli elementi più importanti per l’acquisto (come il prezzo o eventuali promozioni) e la grafica è particolarmente curata. Invece, quando si vuole vendere a un’impresa, l’attenzione è puntata più sulle funzionalità e sui vantaggi che quel dato prodotto possiede, con descrizioni più tecniche.
Strategie di marketing
Il processo di vendita tra azienda e azienda è più complesso perché, a differenza di un ambiente B2C dove il processo decisionale è individuale, in un contesto B2B la decisione d’acquisto è nella mani, solitamente, di più soggetti (e questo potrebbe far allungare le tempistiche).
Risulta, quindi, necessario adottare strategie di marketing differenti. Per un eCommerce B2C l’obiettivo è quello di attirare l’attenzione del cliente e suscitare in lui emozioni: spesso, infatti, un consumatore finale è spinto dal desiderio di soddisfare un bisogno emotivo e personale. Al contrario, per un eCommerce B2B, spesso le strategie di marketing si dedicano a organizzare eventi o incontri dedicati a brand e prodotti: in questo caso, i professionisti che si hanno di fronte sono spinti da un’esigenza specifica o da un problema effettivo da risolvere. Uno strumento efficace, che vale per entrambi i contesti, è la creazione di campagne di Google Ads.
Modalità di pagamento
Nell’ambiente B2C, una volta aggiunti gli articoli al carrello, il pagamento può avvenire tramite le modalità che conosciamo quasi tutti e che nella maggior parte dei casi implicano pagamenti immediati: carta di credito, PayPal, carta prepagata, bonifico o contrassegno. Negli eCommerce B2B le tipologie di pagamento sono più complesse, anche se possono diventare più flessibili, soprattutto se vengono sfruttate bene: credito commerciale tradizionale, ordine di acquisto, assegni cartacei, pagamenti ACH, portafogli mobili, e altri ancora.
