Se ti occupi di digital marketing e di marketing qualsiasi cosa tu voglia fare, qualsiasi modello comunicativo tu voglia seguire, non puoi prescindere dall’analisi della concorrenza.
Che cos’è l’analisi della concorrenza in breve?
E’ il documento in cui si identificano i principali concorrenti e si ricercano i loro prodotti, le vendite e le strategie di marketing al fine di comunicare i propri punti di forza , camuffare i punti di debolezza e strutturare un business più forte rispetto ai competitors.
Un’analisi competitiva può aiutarti a conoscere i dettagli di come funziona la concorrenza e identificare potenziali opportunità in cui puoi superarle.
Ti consente inoltre di rimanere al passo con le tendenze del settore e garantire che il tuo prodotto soddisfi costantemente e superi gli standard del settore.
Analizziamo alcuni altri vantaggi derivanti dallo svolgimento dell’analisi della concorrenza:
- Ti aiuta a identificare la unique selling proposition del tuo prodotto e ciò che rende il tuo prodotto diverso da quello della concorrenza, identificando le future strategie di marketing.
- Ti consente di identificare ciò che il tuo concorrente sta facendo bene . Queste informazioni sono fondamentali per rimanere pertinenti e garantire che sia il tuo prodotto che le tue campagne di marketing superino gli standard del settore.
- Ti dice dove i tuoi concorrenti non sono all’altezza, il che ti aiuta a identificare le aree di opportunità nel mercato e testare nuove strategie di marketing uniche di cui non hanno approfittato.
- Impara attraverso le recensioni dei clienti cosa manca in un prodotto della concorrenza e considera come potresti aggiungere funzionalità al tuo prodotto per soddisfare tali esigenze.
- Fornisce un punto di riferimento rispetto al quale misurare la propria crescita.
1. Determina chi sono i tuoi concorrenti.
Per prima cosa, dovrai capire con chi sei veramente in competizione in modo da poter confrontare i dati in modo accurato. Ciò che funziona in un’attività simile alla tua potrebbe non funzionare per il tuo marchio.
Allora come puoi farlo?
Dividi i tuoi “concorrenti” in due categorie: diretti e indiretti.
I concorrenti diretti sono aziende che offrono un prodotto o un servizio che potrebbe passare per un sostituto simile al tuo e che operano nella tua stessa area geografica.
Il rovescio della medaglia, un concorrente indiretto è quello che fornisce prodotti che non sono gli stessi ma potrebbero soddisfare la stessa esigenza del cliente o risolvere lo stesso problema.
Sembra abbastanza semplice sulla carta, ma questi due termini sono spesso usati in modo improprio.
Quando confronti il tuo brand/azienda, dovresti concentrarti solo sui tuoi concorrenti diretti . Questo è qualcosa che molti sbagliano.
Facciamo un esempio: Stitch Fix e Fabletics sono entrambi servizi in abbonamento che vendono vestiti su base mensile e servono un pubblico di destinazione simile.
2. Determina quali prodotti offrono i tuoi concorrenti.
Al centro di qualsiasi attività c’è il prodotto o servizio, che è la base del business.
Ti consigliamo di analizzare la linea di prodotti completa del tuo concorrente e la qualità dei prodotti o dei servizi che offre.
Da monitorare anche prezzi ed eventuali sconti che offrono ai clienti.
Le domande essenziali da porsi:
- Sono fornitori a basso costo o ad alto costo?
- Lavorano principalmente con vendite a volume o acquisti una tantum?
- Qual è la loro quota di mercato?
- Quali sono le caratteristiche e le esigenze dei loro clienti ideali?
- Stanno usando strategie di prezzo diverse per gli acquisti online rispetto agli acquisti sul punto vendita?
- Come si differenzia l’azienda dai suoi concorrenti?
- Come distribuiscono i loro prodotti / servizi?
3. Ricerca le tattiche e i risultati di vendita dei tuoi concorrenti.
Eseguire un’analisi delle vendite dei tuoi concorrenti può essere un po ‘complicato.
Ti consigliamo di rintracciare le risposte a domande come:
- Come si presenta il processo di vendita?
- Quali canali stanno usando per vendere?
- Hanno più sedi e in che modo questo offre loro un vantaggio?
- Si stanno espandendo? Decrescono?
- Quali sono i motivi per cui i clienti non acquistano?
- Quali sono i loro ricavi ogni anno? E il volume totale delle vendite?
- Scontano regolarmente i loro prodotti o servizi?
- Quanto è coinvolto un venditore nel processo?
Queste informazioni utili ti daranno un’idea di quanto sia competitivo il processo di vendita e di quali informazioni hai bisogno per preparare i tuoi rappresentanti di vendita a competere durante la fase finale di vendita.
Per le aziende di proprietà pubblica, puoi trovare rapporti annuali online, per le aziende private i dati di bilancio vengono concessi a pagamento su piattaforme che gestiscono data base relativi a bilanci di esercizio di tutte le imprese italiane , come ad esempio icribis.
Per analizzare invece il motivo per cui i tuoi clienti hanno scelto proprio te, potresti creare dei sondaggi sui tuoi contatti, tramite survey in mail o tramite forza vendita.
Le domande che dovresti porre, senza essere eccessivamente invadente sono:
- Quali servizi o caratteristiche hanno attirato il potenziale cliente? Riguardava il prezzo? Perchè hanno preferito il tuo competitors a te, se ti hanno abbandonato?
Facendo domande aperte, avrai un feedback onesto su ciò che i clienti trovano attraente nel tuo brand e su ciò che potrebbe allontanarli.
Dopo aver risposto a queste domande, puoi iniziare a esaminare gli sforzi di marketing del tuo concorrente.
4. Guarda i prezzi e decidi il posizionamento
Se ritieni che il tuo prodotto offra funzionalità superiori a quelle della concorrenza, potresti considerare di rendere il tuo prodotto o servizio più costoso rispetto agli standard del settore. Tuttavia, se lo fai, ti consigliamo di assicurarti di essere in grado di spiegare e raccontare perché il tuo prodotto vale il costo aggiuntivo.
Nel caso in cui ti rendi conto che il settore che hai scelto premi prodotti convenienti, punta a far pagare meno rispetto ai concorrenti.
Naturalmente, ci sono altri fattori che influiscono sulla corretta determinazione del prezzo di un prodotto , ma è fondamentale che tu rimanga aggiornato sui prezzi del settore per assicurarti di valutare il tuo prodotto in un modo che sia ragionevole per i potenziali clienti.
Inoltre, dai un’occhiata ai vantaggi offerti dai tuoi concorrenti e a come potresti copiarli o migliorarli, la copia migliorativa è la strategia migliore del settore e fornisce sempre un grande vantaggio competitivo.
5. Assicurati di sostenere costi di spedizione competitivi.
Sapevi che la spedizione costosa è la ragione numero uno dell’abbandono del carrello ?
Al giorno d’oggi, lo spedire gratuitamente un prodotto è un vantaggio importante che può attirare i consumatori a scegliere un brand piuttosto che un altro. Se lavori in un settore in cui essa è un fattore importante, come l’e-commerce, ti consigliamo di dare un’occhiata ai costi a cui spedisce la concorrenza e assicurarti di rispettare (se non di superare) quei prezzi.
Se la maggior parte dei tuoi concorrenti offre le spediz. gratuite, ti consigliamo di esaminare l’opzione e vedere se è il caso di farlo anche tu.
spedire gratis non è un’opzione pratica per la tua azienda? considera come potresti differenziarti in altri modi, inclusi programmi fedeltà, sconti per le vacanze o omaggi sui social media.
6. Analizza come i tuoi concorrenti comunicano i loro prodotti.
Analizzare il sito web del tuo concorrente è il modo più veloce per valutare i loro sforzi di marketing. Prendi nota di questi punti:
- Hanno un blog?
- Stanno creando white paper o ebook?
- Pubblicano video o webinar?
- Hanno un podcast?
- Usano contenuti visivi statici come le infografiche ?
- Hanno una sezione FAQ?
- Ci sono articoli in primo piano?
- Ci sono comunicati stampa?
- Hanno un media kit?
- E i casi di studio?
- Come sono le schede prodotto?
- E le schede tecniche?
- Hanno recensioni?
- Quali campagne pubblicitarie online e offline stanno conducendo?
7. Prendi nota della strategia di contenuto della concorrenza.
Quantifica il numero di risorse di comunicazione presente sul loro sito: articoli, blog, white paper, audio podcast, video etc.
Poi determina la frequenza di queste risorse di contenuto. Pubblicano qualcosa di nuovo ogni settimana o una volta al mese? Con che frequenza esce un nuovo ebook o un caso di studio?
È probabile che, se ti imbatti in un vasto archivio di contenuti, il tuo concorrente ha pubblicato regolarmente, se analizzi i contenuti che ha rilasciato puoi capire anche qual è la strategia di lead generation.
Da qui dovresti passare alla valutazione della qualità del loro contenuto.
Dopotutto, se manca la qualità, non importa quanto spesso pubblicano poiché il loro pubblico di destinazione non troverà molto valore.
Seleziona dei contenuti campione e poniti le seguenti domande:
- Quanto è accurato il loro contenuto?
- Sono presenti errori di ortografia o grammatica?
- Quanto è approfondito il loro contenuto?
- Che tono usano?
- Il contenuto è strutturato per la leggibilità? (Stanno usando elenchi puntati, titoli in grassetto ed elenchi numerati?)
- I loro contenuti sono gratuiti e disponibili a chiunque o i loro lettori devono aderire?
- Chi scrive il loro contenuto? (Team interno? Una persona? Più contributori?)
- C’è un sottotitolo visibile o una biografia allegata ai loro articoli?
Mentre continui a scansionare il contenuto, presta attenzione alle foto e alle immagini utilizzate dai tuoi concorrenti.
Scorri rapidamente foto stock generiche o sei impressionato da illustrazioni e immagini personalizzate??
Se le loro foto sono personalizzate, provengono da professionisti grafici esterni o sembrano essere realizzate internamente?
Quando hai una solida conoscenza della strategia di content marketing del tuo concorrente, è tempo di scoprire se funziona davvero per loro.
8. Scopri quale tecnologia usano
Capire quali tipi di tecnologia utilizzano i tuoi concorrenti può essere fondamentale per aiutare la tua azienda a ridare slancio all’organizzazione.
Per capire quale software utilizzano i tuoi concorrenti, digita l’URL dell’azienda in Built With , uno strumento efficace per svelare la tecnologia su cui gira il sito dei tuoi concorrenti, insieme a plugin di terze parti che vanno dal sistema di analisi ai CRM.
In alternativa, potresti considerare di esaminare gli annunci di lavoro della concorrenza, in particolare per i ruoli di ingegnere o sviluppatore web. L’elenco di lavoro probabilmente menzionerà gli strumenti con cui un candidato deve avere familiarità: un modo creativo per acquisire informazioni sulla tecnologia utilizzata dai concorrenti.
9. Analizza il livello di coinvolgimento sui contenuti della concorrenza.
Per valutare quanto siano coinvolgenti i contenuti dei tuoi concorrenti per i loro lettori, dovrai vedere come il loro pubblico di destinazione risponde a ciò che stanno pubblicando.
Controlla il numero medio di commenti, condivisioni e Mi piace sui contenuti della concorrenza e scopri se:
- Alcuni argomenti risuonano meglio di altri
- I commenti sono negativi, positivi o un mix
- Le persone twittano su argomenti specifici più di altre
- I lettori rispondono meglio agli aggiornamenti di Facebook su determinati contenuti
- Non dimenticare di notare se il tuo concorrente classifica i propri contenuti utilizzando i tag e se ha dei social media, segui e condividi pulsanti allegati a ciascun contenuto. Entrambi influenzeranno l’attività di coinvolgimento.
10. Osserva come promuovono i loro contenuti di marketing.
Dal coinvolgimento, passerai direttamente alla strategia di promozione dei contenuti del tuo concorrente.
- Densità delle parole chiave nella copia stessa
- Tag di testo ALT dell’immagine
- Uso di collegamenti interni
Le seguenti domande possono anche aiutarti a stabilire le priorità e concentrarti su cosa prestare attenzione:
- Su quali parole chiave si stanno concentrando i tuoi concorrenti che non hai ancora sfruttato?
- Qual è il loro contenuto altamente condiviso e a cui è collegato? Come si confrontano i tuoi contenuti?
- Quali piattaforme di social media utilizza il tuo pubblico di destinazione e su cui è più attivo?
- Quali altri siti rimandano al sito del tuo concorrente, ma non al tuo?
- Chi altro condivide ciò che pubblicano i tuoi concorrenti?
- Chi sta indirizzando il traffico al sito del tuo concorrente?
- Qual è il livello di difficoltà per le parole chiave su cui vuoi concentrarti? Esistono diversi strumenti gratuiti (e a pagamento) che ti daranno una valutazione completa dell’ottimizzazione dei motori di ricerca del tuo concorrente.
11. Guarda la loro presenza sui social media, le strategie e le piattaforme di riferimento
L’ultima area che devi valutare quando si tratta di marketing è la presenza sui social media e i tassi di coinvolgimento del tuo concorrente.
In che modo la tua concorrenza coinvolge attraverso i social media? Vedi i pulsanti di condivisione sociale con ogni articolo? Il tuo concorrente ha collegamenti ai propri canali di social media nell’intestazione, nel piè di pagina o da qualche altra parte? Sono chiaramente visibili? Usano inviti all’azione con questi pulsanti?
Se i tuoi concorrenti utilizzano un social network su cui potresti non essere, vale la pena saperne di più su come quella piattaforma potrebbe essere in grado di aiutare anche la tua azienda. Per determinare se una nuova piattaforma di social media vale il tuo tempo, controlla i tassi di coinvolgimento dei tuoi concorrenti su quei siti. Per prima cosa, visita i seguenti siti per vedere se la tua concorrenza ha un account su queste piattaforme:
- Snapchat
- Youtube
Quindi, prendi nota dei seguenti elementi quantitativi da ciascuna piattaforma:
- Numero di fan / follower
- Frequenza e coerenza di pubblicazione
- Coinvolgimento dei contenuti (gli utenti lasciano commenti o condividono i loro post?)
- Viralità dei contenuti (quante condivisioni, repin e retweet ricevono i loro post?)
Con lo stesso occhio critico che hai usato per valutare la strategia di content marketing della concorrenza, analizza la loro strategia sui social media.
Che tipo di contenuti pubblicano? Sono più concentrati sull’indurre le persone a raggiungere le pagine di destinazione, generando nuovi contatti? Oppure pubblicano contenuti visivi per promuovere il coinvolgimento e la brand awareness?
Quanto di questo contenuto è originale? Condividono contenuti curati da altre fonti? Queste fonti contribuiscono regolarmente? Qual è il tono generale del contenuto?
Come interagisce la tua concorrenza con i suoi follower? Con che frequenza i loro follower interagiscono con i loro contenuti?
Dopo aver raccolto questi dati, genera un voto complessivo per la qualità dei contenuti della concorrenza. Questo ti aiuterà a confrontare il resto dei tuoi concorrenti utilizzando una scala di valutazione simile.
12. Eseguire un’analisi SWOT per apprenderne i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce
Mentre valuti ogni componente nell’analisi della concorrenza (business, vendite e marketing), prendi l’abitudine di eseguire un’analisi SWOT semplificata allo stesso tempo.
Ciò significa che prenderai nota dei punti di forza, debolezza, opportunità e minacce del tuo concorrente ogni volta che valuti un voto complessivo.
Alcune domande per iniziare includono:
- Cosa sta facendo veramente bene il tuo concorrente? (Prodotti, content marketing, social
media, ecc.) - Dove il tuo concorrente ha un reale vantaggio?
- Qual è l’area più debole per il tuo concorrente?
- Dove è in vantaggio il tuo brand?
- Cosa potrebbero fare di meglio?
- In quali aree considereresti questo concorrente come una minaccia?
- Ci sono opportunità nel mercato che il tuo concorrente ha identificato?
Spero di essere stata utile con questa guida all’analisi della concorrenza e di ricevere un feedback relativo.
