“Aosom e l’eCommerce globale: intervista al CEO Fabio Missoli”

Aosom è una società globale specializzata nelle vendite online, facente parte del Gruppo MH con sede principale in Cina. L’azienda è presente in vari Paesi, tra cui Italia, Germania, Spagna, Francia, Regno Unito, Stati Uniti e Canada, affermandosi come leader nel settore dell’eCommerce globale. Operativa in Italia dal 2014, Aosom ha esteso le sue attività anche in Romania nel 2020, ampliando così le vendite verso l’Europa dell’Est.

Aosom si rivolge anche al mercato B2B, offrendo un listino prezzi dedicato a professionisti e rivenditori che desiderano commercializzare i prodotti dei suoi marchi presso i propri punti vendita.

Ho avuto la fortuna e il piacere di conoscere in vari eventi  e con alcune brillanti discussioni su LinkedIn il Ceo Fabio Missoli che mi ha concesso una breve ma significativa intervista scritta.

Vediamo insieme le sue risposte e quali lezioni imparare.

Quali sono i principali marketplace che utilizzate per vendere i vostri prodotti e quali sono i criteri che adottate nella scelta di queste piattaforme?

Abbiamo iniziato nel 2014 solamente su Amazon e eBay. Poi via via si sono aggiunti tutti i markeplace dove è possibile vendere i prodotti della nostra categoria merceologica, ossia arredamento indoor e outdoor, per l’ufficio, prodotti per il fitness, prodotti per animali, prima infanzia e giochi. Nel 2017 abbiamo aperto anche il nostro sito eCommerce che è diventato il secondo canale di vendita dopo Amazon. Nel 2019 sono stato invitato da ePrice a un evento di eMag, il più importante marketplace della Romania (dove non è presente Amazon) che si teneva a Bucarest. Ho capito che il potenziale dell’eCommerce della Romania era molto alto e abbiamo iniziato a vendere anche in quel paese spedendo i prodotti dall’Italia. Oggi il mercato della Romania (in seguito abbiamo aperto anche in altri paesi dell’est Europa) rappresenta circa il 20% del nostro fatturato. 

Non esistono dei criteri “assoluti” di scelta dei marketplace, anche perchè la scelta in Italia è molto limitata. I nostri colleghi europei hanno molta più scelta. Negli anni siamo entrati in tutti i marketplace disponibili, ma siamo anche usciti quando ci siamo resi conto che le vendite non sarebbero mai potute crescere.  

Avete riscontrato differenze significative nelle performance di vendita tra marketplace più tradizionali, come Amazon o eBay, e nuove piattaforme emergenti come TEMU ?

Siamo entrati su TEMU agli inizi di Agosto 2024, ossia appena è stata data la possibilità ai seller europei di entrare. Le vendite sono state inaspettate, ci aspettavamo certo buoni risultati ma non come effettivamente abbiamo avuto. Considerando che non abbiamo ancora messo tutti il nostro catalogo. Questo conferma però anche un’altra cosa, che se si vuole vendere è necessario investire in pubblicità, non è sufficiente “aprire il canale di vendita” per aspettarsi vendite. Alla fine possiamo ridurre il successo delle vendite a due soli fattori: prodotto con buon rapporto qualità prezzo e investimento in pubblicità. Questo almeno per i nostri prodotti che non hanno un brand forte, cosa diversa sicuramente avviene se si devono spingere prodotti di brand molto noti. Per tornare alla domanda, Amazon e eBay si posizionano diversamente da TEMU, tutti tre possono coesistere, per noi però eBay non risulta essere la piattaforma più adeguata per i nostri prodotti. Nell’immaginario collettivo eBay è ancora molto legata al consumer to consumer, prodotti di nicchia, collezionismo, non arredamento e outdoor come le nostre principali categorie merceologiche.

Perché avete scelto di collaborare con TEMU e quali vantaggi o svantaggi avete riscontrato rispetto ad altri marketplace?

Il principale vantaggio, ma solo temporaneo, è sicuramente la commissione richiesta. Non posso renderla pubblica, ma è facile pensare che è inferiore a quella degli altri marketplace, questo perché ovviamente TEMU è un “anti-incumbent” e deve adottare politiche di forti investimenti per guadagnare quote di mercato. L’unico svantaggio, ma che non è specifico per TEMU, è quello della nostra strategia di prezzo. Si deve trovare il giusto equilibrio di prezzo tra i vari canali di vendita, considerando anche che molti marketplace fanno price matching, ossia “penalizzano” i prodotti che vengono venduti su altri canali a un prezzo inferiore. Temu vuole essere riconosciuto come marketplace dal prezzo più basso e quindi vuole il prezzo migliore, in caso contrario il prodotto viene “delistato”.

Quali sono le categorie di prodotti che performano meglio su TEMU rispetto ad altri marketplace e a cosa attribuite questo successo?

Siamo ancora in una fase “sperimentale” e non possiamo ancora dire con certezza quali saranno i prodotti che su TEMU performano meglio rispetto ad altri marketplace.
Per ora i prodotti che performano meglio sono i prodotti della categoria home forniture, ossia i prodotti “ingombranti”, come divani, sedie e più in generale complementi d’arredo, questo per il semplice motivo che questi prodotti non possono che essere spediti dall’italia, la spedizione della Cina è ovviamente proibitiva oltre al fatto che se il prodotto costa più di 150€ ci sono anche i costi (e relative problematiche) dello sdoganamento. E questo riduce di molto i competitor internazionali. 

Come misurate il successo delle vostre vendite su TEMU e quali strategie state adottando per ottimizzare ulteriormente la vostra presenza su questa piattaforma?

Temu per noi è una piattaforma nuova e come tutte le piattaforme nuove è necessario scoprire come funzionano gli algoritmi di ranking, ossia come apparire tra i primi risultati quando un utente, ad esempio, cerca “divano tre posti”. E’ un lavoro impegnativo considerando che abbiamo quasi 6.000 referenze e che vede coinvolti sia i nostri colleghi della sede in Cina che i colleghi copy della filiale italiana. Le schede prodotto infatti devono essere “customizzate” per ogni marketplace con titoli, sottotitoli e descrizioni ad-hoc.

Quale sarà il futuro dell’eCommerce e dei marketplace? Cosa ti aspetti possa succedere da qui a 5 anni?

Penso che tra 5 anni lo scenario dei marketplace sarà profondamente diverso da quello attuale. Sicuramente con l’AI ci sarà un cambio epocale che ad oggi difficilmente possiamo immaginare. Potrebbe essere un assistente virtuale che prende il mio ordine vocale, oppure che mi ricorda e mi suggerisce i regali per i compleanni. Sul lato logistica, consegne sempre più veloci e personalizzate. Ad esempio alla sera, durante il week end, con un vantaggio anche dal punto di vista del traffico e inquinamento.
Altro elemento “disrupting” sarà sicuramente il social-selling. A breve anche in Italia sarà disponibile TikTok Shop, ossia la possibilità di acquistare prodotti (ma anche servizi) direttamente dall’app TikTok. In Cina, ma anche in USA e UK, il social selling è oramai una realtà con numeri importanti e -sono certo- che anche in Italia avrà un successo sorprendente. 

Due sono le tendenze che sono state più volte evidenziate anche durante il recente convegno c-Suite Cross Border eCommerce di Brussels a cui ho partecipato: il M2C, ossia “Manufactories to Consumers”, l’ingresso nel nostro mercato sempre di più di concorrenti extra UE e in particolare i produttori Far-East, disintermediando tutta la catena distributiva per arrivare direttamente al consumatore finale e l’aumento delle vendite “cross-border” ossia la possibilità sempre più facile, veloce ed economica di acquistare prodotti da siti che spediscono la propria merce da fuori Italia (e viceversa).

E tutto questo non deve essere visto come negativo, l’ecommerce rappresenta ancora una grande opportunità per tutti quelli che hanno voglia di imparare e testare tutto quello che oggi la tecnologia e la globalizzazione stessa ci mette a disposizione.

“Ringrazio ancora Fabio per la splendida intervista”